以特色做大做强的儒卓力

在2021年慕尼黑上海电子展上，全球电子元器件分销商儒卓力（Rutronik）电子公司亚洲市场总监刘文基先生接受了本文记者的采访。在采访中，他分享了近年来公司的发展情况，特别是对全球芯片短缺情况的应对举措，同时对未来市场趋势进行了展望。他表示，儒卓力非常看好亚洲市场前景。虽然目前亚洲市场的销售额仅占到公司全球销售额的11%，但这一比例很可能会超过20%。对于儒卓力来说，未来的亚洲市场举足轻重。据预测，2025年公司在亚洲的销售额有望达到3.5亿欧元。

从白手起家到全球排名第十

刘文基说道，在欧洲分销商排名中位列第三的儒卓力是一家拥有40多年历史的独立公司，至今没有上市。1973年，现年84岁的Helmut Rudel先生在德国小镇Ispringen自家的客房里一手建立起了公司，随后生意稳步发展直到现在。当前担任公司首席执行官的正是Helmut Rudel先生的儿子。

如今这家德国私人公司在全球设有84个办事处，主要分布在三个大洲，并在亚洲、欧洲、北美拥有自己的物流中心，全球员工总人数达2000人左右。儒卓力主要经营宽产品线（包括被动器件和机电产品），产品单价不高，但出货量极大，所以常年库存会保持在28亿颗器件之多。2019年公司营销销售额达10亿欧元。2020年由于疫情肆虐，公司业绩稍微下滑，但也达到了9.5亿欧元。

目前，在全球分销商排名中，儒卓力位列第十。由于公司客户多达3万多家，常年28亿颗器件只是一个季度左右的库存量，而公司一年的出货量实际上大概在1千亿颗。

为客户提供第二来源是儒卓力的特色之一。一直以来，儒卓力与行业内领先品牌尤其是一些全球领先品牌建立了代理关系，可以随时为客户找到符合标准的替代产品。在客户服务方面，儒卓力十分注重后台系统，并配备专门负责IT设备的营运管理人员。网络安全不言而喻，特别是欧洲客户非常关注隐私外泄的问题，因此为了维护网络安全，特别是客户数据，儒卓力摒弃了云端存储，专门建立了自己的后台存储系统。

亚洲市场地域分布特色

在谈到亚洲市场时，刘文基介绍说，儒卓力大中华区的总部办事处设在深圳，香港设有仓库。另外大中华圈还有深圳、上海、成都、天津和台北五个分销点。此外，亚洲市场区还包括东南亚和印度地区。未来儒卓力计划在亚洲投放更多的分销点，如菲律宾、日本、韩国，以及中国的一些城市，比如武汉、厦门。

虽然电子行业遍布中国各大城市，但每个城市的应用或领域不尽相同。考虑到儒卓力消费类和通信类客户群比较少，因此这类客户分布多的地方，就不一定会设点。主要关注的还是是汽车和工业客户多的城市。

在人力资源方面，公司一直在加大投入。过去16年，儒卓力的员工数量增长了131%，营业额翻了两番。目前，儒卓力在亚洲有109名员工，到今年年底，预计会增加到130人。

他表示，多年来儒卓力凭借一己之力积极开拓，从未通过收购等方式来增加营收，完全是实打实的增长。由于深耕欧洲市场，儒卓力更加倾向于关注与欧洲客户背景相关的汽车、工业自动化领域以及医疗和IoT领域。

虽说关注领域不是十分广泛，但总的来说因为专注所以更加专业，有利于打造出自己的优势领域。如果按产品分类，公司营销大概有一半以上来自半导体产品， 而被动器件和机电产品分别占到26%和9%左右，此外还有无线和测试设备等。

2011年，儒卓力首次开辟亚洲市场。其中2012年的亚洲营收为1800万欧元，到2020年刚好达到1亿欧元，今年预计将增至1.3亿欧元。公司希望2025年亚洲的营收可以创下3.5亿欧元，占比全球营收从目前的11%提升至20%以上。

10年贴心服务中国市场

刘文基告诉记者，到今年年末，恰逢儒卓力进驻亚洲市场十周年，这是一个令人高兴的时刻。2021年，公司将在上海组建人民币仓库。此前通过香港仓库支持的大陆客户，很多交易都需要通过美元、欧元或者港币结算，而越来越多的客户希望能本地结算、本地付款。今年下半年，上海仓库将正式投入运作，这是儒卓力设在亚洲除香港和新加坡以外的第三个仓库。

他透露，仓库的地址已经选好，距离虹桥机场较近，交通便利，可覆盖周边城市。该仓库与合作伙伴DHL共同完成。为什么选择上海而不是其他城市呢？他表示，因为只有在华南和华东地区选址比较合适，但华南的客户更多是通过香港来服务，而且人民币交易需求没有那么大；在华东，公司的汽车客户比较多，特别是被动器件，他们需要人民币结算；另外，华东也比较适合仓库发展。据介绍，第一期仓库规模不是很大，未来还会扩建第二期和第三期，逐步实现仓库布局。

关注四大领域发展潜力

刘文基表示，儒卓力总部提供的产品类型和品牌总计超过200个，而在亚洲重点提供的加起来大概只有80个，因为人手等方面的条件限制还没有全部覆盖。公司的四大关注领域包括：

• 智能：例如极具发展潜力的互联网相关应用。疫情前，主要是个人生活用品越来越多与网络连接起来，疫情之后，除了个人产品，防疫相关的一些应用，包括疫苗储存、冷链运输，都需要通过电子手段监测，需要温度传感器、湿度传感器或其他相关传感器，同时还需要一些无线产品来追踪运输过程，这样也会实现一些新的应用。
• 工业：特别是工业4.0，在中国叫中国制造2025，工业自动化占比很大，需要各种各样的元器件，而这恰恰也是儒卓力的战略重点之一。
• 汽车：特别是新能源汽车衍生出来的许多应用。儒卓力的很多客户原来都在欧洲，现在他们都把一些资源放在了中国本地，甚至组建本地的研发中心为中国的汽车企业提供配套产品，所以这种技术延续有助于儒卓力中国业务的发展。
• 电源或功率器件：如今很多电子产品都离不开电源和电池管理。为了支持四大领域的客户，儒卓力将在新加坡建立一个研发中心，专门针对一些原厂的器件研发电源管理方案，帮助客户简化设计，缩短研发周期。假设原来客户自己研发可能要用两年时间，利用儒卓力提供的参考平台，一年就可以做出来。

未来规划

基于公司以往的业务经营情况，儒卓力制定了2025年发展计划，包括人力资源方面的投入以及创建相关仓库和研发中心等。投入这么多，营收从哪里来呢？

刘文基展望了儒卓力在2025年的公司愿景。去年，公司销售额超过10亿欧元，到2025年有望提升20%，这意味着整个公司在2025年的营收额将达到18至20亿欧元。有了前面提到的公司特色、本地化服务、相应领域的发展潜力，儒卓力有信心实现2025年的既定目标。

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